ABM è una strategia di marketing business-to-business (B2B) focalizzata sull’identificazione di account (aziende) che si adattano ai tuoi clienti ideali e indirizzano i decisori chiave di quelle aziende con messaggi e contenuti personalizzati attraverso le tue campagne pubblicitarie e di marketing.
ABM riunisce team di marketing e vendite per concentrare i loro sforzi su account pre-identificati, piuttosto che applicare metodi di targeting tradizionali alle campagne.
Ecco un’analogia visiva del marketing basato sull’account e in che modo si differenzia da altre forme di targeting.
Il marketing è molto simile alla pesca: il tuo obiettivo è cercare di catturare il pesce trofeo (cioè i tuoi migliori clienti) e c’è più di un modo per farlo.
Con l’approccio a strascico, il tuo obiettivo è catturare il maggior numero di pesci possibile e spero che tu barbi in un pesce trofeo lungo la strada.
Nel mondo del marketing, questo si traduce in marketing e pubblicità per le masse con messaggi generici rivolti a un vasto pubblico nella speranza di attrarre clienti che effettivamente corrispondono al tuo cliente ideale. Questo è il tipo di attività che si verifica nel marketing business-to-consumer (B2C).
Con l’approccio selettivo, ti dirigerai verso le parti più profonde dell’oceano con la speranza di catturare il grande pesce. A volte prendi un pesce trofeo, ma la maggior parte delle volte non lo farai.
Nel contesto del marketing B2B, l’approccio selettivo coinvolge il marketing e la pubblicità per gli individui sulla base di un insieme di caratteristiche, ad es. la loro posizione, la dimensione della compagnia, ecc. A volte attirerai il tuo cliente ideale, ma è molto incostante.
Come funziona il marketing basato sull’account?
Il marketing basato sull’account è una strategia che può essere suddivisa in tre fasi principali: identificazione, marketing e misurazione.
Identificazione
Identificare quali account (cioè le aziende) che vuoi vendere o guadagnare come clienti è il primo passo. Questo processo è simile alla creazione di un acquirente, ma invece di identificare le persone in base a caratteristiche generali (ad esempio età, posizione, esigenze aziendali, ecc.), Si crea un elenco di società che si desidera targetizzare.
Esistono diversi modi per generare questo elenco, ma in genere include quanto segue:
Clienti precedenti ed esistenti (quelli che generano un buon profitto per la tua azienda)
I concorrenti dei tuoi clienti (e dei clienti precedenti)
Aziende che hanno visitato regolarmente il tuo sito web
Inoltre, nel mondo degli affari di oggi, quando si tratta di scegliere nuovi prodotti o servizi (in particolare nuove tecnologie o software), c’è spesso più di una persona coinvolta nel processo decisionale.
Ad esempio, a un direttore marketing può essere affidato il compito di ricercare un nuovo software di marketing, ma anche il suo CMO, CFO e persino colleghi possono far parte del processo decisionale complessivo.
Pertanto, è importante identificare i decisori chiave di queste aziende e includerle nel tuo elenco.
Marketing
Una volta identificati gli account (e le persone chiave) che desideri utilizzare come target, il passaggio successivo è quello di pubblicizzarli.
Ciò comporta la creazione di campagne di marketing e materiali mirati agli account desiderati che li attirano e li spostano lungo la canalizzazione. Ciò può includere la personalizzazione del sito Web, delle pagine di destinazione, delle campagne e-mail e degli e-book o dei white paper.
Ad esempio, immaginiamo per un momento che la tua azienda, CRM Hero, venda uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e desideri attirare una grande compagnia di assicurazioni. Invece di scrivere un white paper mirato ai marketer, puoi crearne uno mirato ai decisori chiave delle compagnie assicurative.
